Pentru antreprenorii din construcții, maturizarea nu vine odată cu extinderea echipei sau cu cifrele din bilanț, ci cu momentele în care înțelegi că nu mai poți fi „omul bun la toate”, că încrederea necontractată poate deveni o pierdere majoră și că relația cu clientul este, adesea, cel mai mare risc al unui proiect. În acest context, profesionalismul nu mai este o opțiune, ci o formă de supraviețuire.

Vlad Cucu este unul dintre antreprenorii români care și-au construit business-ul în Regatul Unit în paralel cu viața de familie, într-un context în care stabilitatea personală și deciziile profesionale sunt profund interconectate. Stabilit în UK împreună cu familia, Vlad a fost nevoit să construiască Leeway Brothers nu doar pentru o sursă de venit, ci mai degrabă pentru un sistem funcțional, predictibil și sustenabil într-o piață în care standardele sunt stricte, iar greșelile se plătesc rapid.

În această ediție din Dosar de Antreprenor, Vlad vorbește despre prima decizie care l-a costat peste £200.000, despre decizia de a renunța la munca fizică din șantier pentru a putea conduce compania, despre limitele impuse relației cu clientul și despre refuzul compromisurilor care aduc câștig pe termen scurt, dar pierdere pe termen lung.

Acest interviu nu încearcă să livreze „rețete de succes”, ci vorbește mai mult despre alegeri pragmatice, pierderi reale, echipe construite cu multă responsabilitate și despre ce înseamnă să conduci o afacere într-un domeniu competitiv din UK în care calitatea, oamenii și sistemele fac diferența, mai ales când responsabilitatea nu este doar față de firmă, ci și față de familie.

Corina: În construcții, greșelile sunt taxate imediat. Care a fost prima decizie proastă care te-a costat timp sau bani și te-a obligat să schimbi modul în care conduci lucrările?

Vlad: Prima decizie proastă a fost să continui munca fără a fi plătit, din cauza încrederii pe care o aveam la acea vreme în client. Această decizie m-a costat o pierdere de peste 200k.

Corina: Cum arată, în realitate, o lucrare „bună” pentru tine?

Vlad: O lucrare bună, din punctul meu de vedere, este atunci când clientul este mulțumit la final. Din punct de vedere profesional, când merg să verific lucrarea, trebuie să îmi placă ceea ce văd. Mă refer la detalii care pot fi observate doar de un ochi profesionist.

Corina: Care este punctul dintr-un proiect în care riscul scapă cel mai ușor de sub control? Estimarea inițială, execuția sau relația cu clientul?

Vlad: Consider că toți factorii implicați sunt la fel de riscanți. Dintre toți, relația cu clientul este cea care poate scăpa cel mai ușor de sub control.

Corina: Când ai refuzat ultima oară o lucrare și de ce? Ce semnal te face să spui „nu” chiar dacă ar însemna bani siguri?

Vlad: De cele mai multe ori refuz lucrările atunci când observ că nu pot colabora cu anumiți clienți, din diverse motive. Refuz și atunci când se pune accent mai mare pe cost decât pe calitate, deoarece nu se pot face compromisuri.

Corina: Cât de mult din succesul Leeway Brothers ține de oameni și cât de sistem? Ce se întâmplă dacă un om-cheie lipsește mâine?

Vlad: Succesul se datorează echipei. Faptul că avem o echipă bine structurată ne ajută să evităm astfel de probleme.

Corina: Care a fost momentul în care ai realizat că nu mai poți fi doar „omul bun la toate”? Ce ai fost nevoit să înveți ca manager, nu ca meseriaș?

Vlad: Acum câțiva ani am renunțat la munca pe șantier, în momentul în care am început să nu mai am timp să răspund clienților la telefon și e-mail din cauza muncii fizice. A fost un pas greu la acel moment. Ulterior am realizat că nu este atât de dificil cum pare. Schimbarea a fost, de fapt, un blocaj mental.

Corina: Cum gestionezi presiunea clientului când cere rapiditate în detrimentul calității? Unde trasezi linia și ce riști când o faci?

Vlad: De obicei încerc să merg către client și să îi explic situația. În cele mai multe cazuri, clientul înțelege. Oferim garanție, nu facem rabat de la calitate, iar la final clientul este mulțumit când vede rezultatul final.

La început am făcut și eu compromisuri. Am realizat însă că, schimbând 100 cu 80 prin nefiscalizare, pierd pe termen lung.

Am încetat complet această practică. În prezent nu mai fac astfel de compromisuri, chiar dacă unii clienți renunță pentru că găsesc variante mai ieftine. De cele mai multe ori, la final, clientul ajunge să plătească mai mult.

Corina: Într-un domeniu cu multă muncă la negru și compromisuri, ce ai refuzat să faci chiar dacă te-ar fi ajutat pe termen scurt?

Vlad: Având un business bazat pe servicii, orice schimbare are impact asupra prețului. De cele mai multe ori, impactul se reflectă asupra clientului.

Corina: Ce parte din businessul tău este cel mai vulnerabilă la schimbări economice sau legislative în UK? Și ce ai făcut concret ca să reduci impactul?

Vlad: După experiența pandemiei, consider că un lockdown este unul dintre cele mai dificile lucruri de depășit pentru o afacere.

Corina: Dacă Leeway Brothers ar fi preluată mâine de altcineva, ce ar trebui să înțeleagă rapid ca să nu distrugă compania din interior?

Vlad: Dacă mâine cineva ar prelua Leeway Brothers, primul obiectiv ar trebui să fie menținerea echipei unite și a standardelor de calitate. Acestea sunt cele mai importante lucruri.