Transportul rutier de mărfuri rămâne una dintre infrastructurile invizibile ale economiei europene. De la materii prime până la produse finite, o mare parte din fluxurile comerciale dintre Marea Britanie și restul Europei depind de o rețea complexă de operatori care trebuie să gestioneze zilnic distanțe lungi, trafic imprevizibil, controale de frontieră și un cadru de reglementare tot mai strict. În acest sector, diferența dintre un transport reușit și unul problematic nu este dată doar de kilometri, ci de modul în care sunt anticipate și gestionate aceste variabile.

Deși piața este dominată de mari operatori logistici, o parte importantă a transporturilor de mărfuri este realizată de companii independente, mai mici, care mizează pe flexibilitate și capacitate de reacție rapidă.

Un astfel de exemplu este Dragos Transport Ltd, companie fondată de antreprenorul român Dragoș Cotiga, activ în Marea Britanie din 2011 și implicat în transporturi de aproape două decenii. Parcursul său în industrie a început direct pe drum, ca șofer, experiență care i-a oferit o perspectivă practică asupra mecanismelor reale care susțin funcționarea transportului rutier de marfă în UK și Europa.

Compania operează astăzi în zona transporturilor dedicate, unde viteza de reacție și predictibilitatea livrărilor sunt esențiale pentru clienți. Într-un sector în care presiunea pe preț este constantă, iar marjele sunt adesea reduse, menținerea acestui echilibru devine însă o provocare strategică.

Parcursul antreprenorial al lui Dragoș Coti̦ga include și un moment critic. În 2018, dependența aproape totală de un singur contract a adus compania foarte aproape de colaps operațional și financiar. Experiența acelei perioade a schimbat însă modul în care businessul este construit astăzi, de la structura portofoliului de clienți până la strategia de dezvoltare pe termen lung.

În acest Dosar de antreprenor, discutăm cu Dragoș Cotiga despre mecanismele din spatele transporturilor rapide de marfă între Marea Britanie și Europa, despre riscurile reale ale industriei și despre lecțiile care apar atunci când un antreprenor este nevoit să regândească din temelii modul în care își construiește compania.

Corina: Promisiunea de livrare rapidă este centrală în poziționarea ta. Cum susții operațional această viteză într-o industrie în care traficul, reglementările și imprevizibilul fac parte din rutină?

Dragoș: Livrarea rapidă o susținem în primul rând prin faptul că, în aproximativ 98% dintre transporturi, lucrăm dedicat. Evităm aproape complet transporturile de tip co-load, ceea ce înseamnă că marfa clientului merge direct la destinație, fără alte încărcări intermediare care ar putea întârzia livrarea.

Folosim și câteva aplicații care ne permit să monitorizăm traficul în timp real, iar echipa din birou urmărește constant situația din trafic, mai ales atunci când este vorba despre transporturi urgente cu limită de timp.

Mă ajută foarte mult și experiența personală de aproape 20 de ani în transporturi. Am început ca șofer și am parcurs peste două milioane de mile în UK și Europa. În acei ani am învățat foarte bine unde și când apar, de obicei, blocajele în trafic.

Desigur, există situații în care nu ai control total. Dacă apare un accident major și drumul este blocat, nu prea există alternative. În astfel de cazuri, comunicarea devine esențială. Trimitem actualizări foarte frecvente către client, astfel încât acesta să știe exact ce se întâmplă și cum evoluează transportul.

În plus, încercăm mereu să ne luăm o marjă de timp. De exemplu, preferăm ca un șofer să stea o oră în plus la o descărcare decât să existe riscul ca marfa clientului să întârzie. Chiar dacă asta înseamnă uneori costuri suplimentare din cauza timpilor morți, considerăm că este mai important ca serviciul oferit clientului să fie la nivelul așteptărilor.

Corina: Activezi în UK din 2011. Care a fost momentul în care ai fost cel mai aproape să pierzi controlul businessului, financiar sau operațional?

Dragoș: Momentul cel mai dificil a fost în 2018. La acea vreme lucram aproape exclusiv ca subcontractor și aproximativ 90% din activitatea mea depindea de un singur contract.

Peste noapte s-a întâmplat ceva ce nu anticipasem: acel client nu a mai avut nevoie de transporturile mele. Inițial am reușit să rezist pentru că aveam niște economii, dar după câteva luni banii s-au terminat. A trebuit să renunț la oameni și practic am ajuns din nou în punctul din care plecasem.

A fost o perioadă foarte grea, mai ales pentru că aveam mașinile parcate și multe cheltuieli pe care nu le puteam opri. Atunci am înțeles că trebuie să schimb complet modul în care funcționează businessul meu și că nu pot depinde de un singur client sau doar de subcontractare.

După aproximativ nouă luni, aceeași companie pentru care lucrasem a avut din nou nevoie de mine. Pentru că știau calitatea serviciului oferit, colaborarea a fost reluată. Diferența a fost că, de data aceasta, am început în paralel să lucrez serios la atragerea de clienți proprii.

De atunci, acesta a devenit un obiectiv permanent pentru mine. Astăzi doar aproximativ 15% din încasări provin din activitatea de subcontractor.

Corina: Într-o piață dominată de giganți globali, de ce ar alege un client o companie independentă? Care este diferența reală, dincolo de discurs?

Dragoș: Companiile foarte mari se adaptează adesea mai greu la cerințele clienților. Uneori chiar ajung în situația în care clientul trebuie să se adapteze la sistemele lor, ceea ce, din punctul meu de vedere, nu este normal.

Am un client care a renunțat la o parte din contractul cu una dintre marile companii din industrie și a început să lucreze cu mine. Motivul a fost destul de simplu: se întâmpla ca acel operator fie să nu trimită deloc mașina pentru colectare, fie să trimită un vehicul deja parțial încărcat cu altă marfă, iar în final nu mai era loc pentru toată marfa clientului.

În cazul nostru lucrurile sunt mult mai simple. Clientul trimite un email și, de regulă, în maximum 30 de minute primește confirmarea că transportul este organizat.

Flexibilitatea, viteza de reacție și faptul că tratăm fiecare transport ca pe o responsabilitate personală fac diferența reală.

Corina: Spui că oferi transparență totală și fără costuri ascunse. Într-un sector unde suprataxele sunt aproape normă, cum rămâi profitabil fără să faci compromisuri?

Dragoș: În primul rând trebuie să recunosc că nu suntem cei mai ieftini din piață. De fapt, probabil suntem puțin mai scumpi decât media.

Tocmai acest lucru ne permite să nu facem compromisuri la calitatea serviciului și să nu introducem costuri ascunse sau suprataxe neclare.

De-a lungul timpului ni s-a spus că suntem mai scumpi și din această cauză nu am semnat unele contracte, dar am preferat întotdeauna să avem mai puține contracte, însă profitabile și sustenabile pe termen lung.

Corina: Industria transporturilor este cunoscută pentru presiune pe preț și marje mici. Ai fost vreodată tentat să accepți un contract știind că implică un compromis?

Dragoș: Da, bineînțeles. La început am făcut asta de mai multe ori.

În perioada în care lucram doar ca subcontractor, de multe ori nu prea aveam de ales. Acceptam prețuri foarte mici pentru că, sincer, la vremea aceea nu înțelegeam foarte bine ce înseamnă să conduci un business. Știam să conduc, știam drumurile, dar partea de business nu o înțelegeam.

După experiența în care am fost foarte aproape să pierd tot, am început să învăț serios despre cum funcționează un business. De atunci nu mai accept contracte care implică compromisuri nesănătoase.

Corina: Care este promisiunea ta ca fondator și lider? Nu cea comercială, ci cea pe care ți-o asumi când ceva merge greșit.

Dragoș: Promisiunea pe care mi-am făcut-o mie este că nu voi renunța niciodată și că voi continua să mă educ cât timp voi avea energie și putere de muncă, pentru a deveni un lider din ce în ce mai bun.

Experiențele dificile prin care am trecut m-au învățat foarte mult.

Față de colegii mei, promisiunea este că accept greșelile, atât timp cât învățăm din ele. În același timp, îmi asum întotdeauna ca noi, ca echipă, să fim onești cu clienții noștri, chiar și atunci când lucrurile nu merg perfect.

Corina: Ai fost vreodată discriminat ca antreprenor român în UK sau, dimpotrivă, ai simțit că identitatea ta a fost un avantaj?

Dragoș: Nu pot spune nici că da, nici că nu. Cel puțin direct, în față, nu am simțit aproape niciodată discriminare.

Am spus „aproape” pentru că, atunci când am început să atrag clienți prin cold calling, iar cineva îmi spunea rapid că nu este interesat, aveam tendința să o iau personal. Uneori mă gândeam că poate se întâmplă asta pentru că sunt străin.

Cu timpul însă am înțeles că, în majoritatea cazurilor, nu are legătură cu asta. Iar chiar dacă ar avea, am lucrat foarte mult cu mine și nu mai las acest lucru să mă afecteze.

Corina: Ai refuzat vreodată un contract profitabil pentru că nu era aliniat cu valorile tale sau pentru că implica un risc etic sau legal prea mare?

Dragoș: În trecut nu am refuzat astfel de contracte. Au fost chiar multe companii cu care mi-aș fi dorit foarte mult să colaborez și am încercat să obțin acele contracte, pentru că eram într-o perioadă în care aveam nevoie de ele pentru a crește businessul.

Cu timpul însă am învățat că nu orice contract bun din punct de vedere financiar este și bun pentru companie pe termen lung. Uneori modul de lucru, valorile sau nivelul de respect față de parteneri nu sunt aliniate cu ceea ce vrei să construiești.

Astăzi privesc lucrurile diferit. Dacă unele dintre acele companii ar veni acum către mine, probabil le-aș refuza. Nu din dorința de a demonstra ceva, ci pentru că între timp am înțeles că este mai important să construiești relații sănătoase și parteneriate pe termen lung decât să accepți orice contract doar pentru profitul imediat.

Corina: Cât din companie este construită pe sisteme clare și cât pe implicarea ta directă? Dacă mâine ai lipsi trei luni, ar funcționa la fel?

Dragoș: Recunosc că încă nu avem sisteme perfecte în toate departamentele. Aici responsabilitatea este în mare parte a mea, pentru că încă nu pot spune că am ajuns la nivelul de maturitate în care să pot lăsa complet totul din mână.

Mai avem mult de lucru și probabil vor exista mereu lucruri de îmbunătățit.

În ultimul timp însă am început să colaborez cu diferiți experți care mă ajută să construiesc sistemele de care compania are nevoie.

În același timp, încerc să găsesc un echilibru. Nu vreau sisteme atât de rigide încât să ne împiedice să ne adaptăm rapid la nevoile clienților. Tocmai flexibilitatea este unul dintre avantajele noastre și vreau ca viitoarele sisteme să ne ajute să păstrăm această adaptabilitate.

Corina: Te vezi conducând această companie și peste 10 ani sau este, de fapt, o etapă într-un plan mai mare?

Dragoș: Când eram copil, până pe la 10 ani, dacă mă întreba cineva ce vreau să devin când voi fi mare, spuneam că vreau să fiu căruțaș. În vacanțe mergeam la bunici și căram diferite lucruri cu căruța, iar mie îmi plăcea enorm. Dacă fac o glumă, aș spune că nu am ajuns prea departe de acea idee.

Transportul este un domeniu care îmi place foarte mult. Dacă Dumnezeu mă va ține sănătos și îmi va da putere de muncă, probabil că voi continua să fac asta mult timp de acum înainte.

Am planuri mari pentru această companie și chiar am un plan clar pentru următorii zece ani.

La un moment dat mi-ar plăcea să mă retrag din operațional și să mă concentrez mai mult pe extindere. În plus, mai am încă două proiecte pe care vreau să le încep în următorii ani. Sunt proiecte la care, atunci când mă gândesc, aproape că îmi dau lacrimile, dar despre ele prefer să vorbesc la momentul potrivit.